วิธีคุยเรื่องเงินเดือนกับ Headhunter ให้ได้แพ็กเกจสูงสุดจากใจ HR 20 ปี

"สวัสดีครับ ได้ดูโปรไฟล์ของคุณใน LinkedIn น่าสนใจมาก ตอนนี้มีตำแหน่งผู้บริหารในบริษัทข้ามชาติเปิดรับอยู่ ไม่ทราบว่าตอนนี้รับเงินเดือนอยู่ที่เท่าไหร่ และคาดหวังไว้ที่ตัวเลขไหนครับ?"

ถ้าคุณทำงานมาระดับหนึ่งและโปรไฟล์เข้าตา คงเคยได้รับข้อความหรือสายโทรศัพท์แนวนี้จาก Headhunter หรือ Recruiter บ่อยๆ และเชื่อมั้ยว่า คนทำงานส่วนใหญ่มักทำพลาดตั้งแต่ยกแรกด้วยการ "เปิดไพ่หมดหน้าตัก" รีบบอกตัวเลขเงินเดือนปัจจุบันตรงๆ แถมบอกตัวเลขที่อยากได้แบบเขินๆ กลัวแพงเกินไปจนเขาไม่เรียกสัมภาษณ์

ในฐานะที่พี่ทำงาน HR ฝั่งองค์กรผู้ว่าจ้าง (Corporate HR) และต้องดีลกับบรรดา Headhunter มือฉมังมาตลอด 20 ปี พี่อยากกระซิบบอกความลับของวงการนี้ให้ฟังข้อหนึ่ง:"Headhunter ไม่ใช่คู่ต่อสู้ของคุณ แต่เขาคือพันธมิตรที่มีผลประโยชน์ร่วมกับคุณมากที่สุด!"

รายได้ของ Headhunter ส่วนใหญ่คิดเป็นเปอร์เซ็นต์ (ประมาณ 20-30%) จากรายได้รวมทั้งปีของผู้สมัคร ยิ่งคุณได้เงินเดือนสูง Headhunter ก็ยิ่งได้ค่าคอมมิชชันเยอะขึ้น และในขณะเดียวกัน เขาก็อยากให้ดีลนี้จบง่ายที่สุดโดยไม่โดนฝั่งลูกค้าปฏิเสธ ถ้าคุณรู้วิธี "คุยและใช้งาน Headhunter" อย่างถูกวิธี เขาจะกลายเป็นทนายความแก้ต่างและนักต่อรองเงินเดือนมืออาชีพที่ทำงานแทนคุณฟรีๆ

4 สเต็ปคุยเรื่องเงินเดือนกับ Headhunter ให้ได้แพ็กเกจที่ดีที่สุด

1. อย่าเปิดตัวเลขปัจจุบันเดี่ยวๆ แต่ให้เปิด "Total Annual Package"

เวลา Headhunter ถามเงินเดือนปัจจุบัน อย่าบอกแค่ฐานเงินเดือน (Base Salary) เพราะมันจะทำให้คุณโดนตีกรอบตัวเลขขึ้นเงินเดือนแค่ 15-20% จากฐานเดิม ให้คำนวณแพ็กเกจทั้งปีรวมทุกอย่าง:

"ปัจจุบันแพ็กเกจรวมต่อปีของผมอยู่ที่ประมาณ 1.8 ล้านบาทครับ ซึ่งรวมฐานเงินเดือน โบนัสการันตี ค่าเบี้ยเลี้ยง กองทุนสำรองเลี้ยงชีพ และสิทธิประโยชน์ทางสุขภาพทั้งหมด หากจะพิจารณาการเปลี่ยนแปลงครั้งนี้ ผมจึงมองหาแพ็กเกจรวมที่สะท้อนการเติบโตจากจุดนี้ครับ"

การตั้งต้นด้วย Total Package จะทำให้ Headhunter นำตัวเลขก้อนใหญ่ไปของบจากลูกค้าได้ง่ายกว่ามาก

2. โยนคำถามกลับเพื่อเช็ก "เพดานงบประมาณ (Budget Range)" ของลูกค้า

ก่อนที่คุณจะบอกตัวเลขที่คาดหวัง ให้โยนลูกกลับไปถาม Headhunter อย่างสุภาพ:

"เพื่อความเหมาะสมกับโครงสร้างของลูกค้า ไม่ทราบว่าทางบริษัทได้วางกรอบงบประมาณ (Salary Range) สำหรับบทบาทนี้ไว้ที่ประมาณเท่าไหร่หรือครับ?"

Headhunter ส่วนใหญ่มักจะบอกกรอบกว้างๆ ให้คุณทราบ เช่น "ลูกค้าตั้งงบไว้ประมาณ 150k - 200k" แค่นี้คุณก็รู้แล้วว่าเพดานสูงสุดอยู่ที่ไหน และจะไม่เผลอเรียกตัวเลขต่ำเกินไปจนเสียดายทีหลัง

3. ตกลง "ตัวเลขในใจร่วมกัน" ให้ Headhunter เป็นทัพหน้าไปสู้ให้

เมื่อคุณรู้กรอบงบประมาณแล้ว ให้บอก Headhunter แบบเปิดใจและจริงใจว่า:

"จากขอบเขตความรับผิดชอบที่คุยกัน ตัวเลขที่ทำให้ผมสามารถตัดสินใจเซ็นสัญญาได้ทันทีโดยไม่ลังเลคือ 190k ครับ รบกวนคุณช่วยประเมินและผลักดันในจุดนี้ให้หน่อยนะครับ"

เมื่อคุณให้คำมั่นสัญญาว่า "ถ้าได้ตัวเลขนี้ ฉันไปแน่นอน" Headhunter จะมีแรงจูงใจมหาศาลในการเดินไปเกลี้ยกล่อม Corporate HR ว่า "แคนดิเดตคนนี้เพอร์เฟกต์มาก ขอปรับงบขึ้นมาอีกนิด รับรองว่าปิดจ็อบได้ทันที"

4. อย่ากลัวที่จะปฏิเสธและรักษาฟอร์มมืออาชีพไว้เสมอ

ถ้าผลสุดท้ายลูกค้าให้ข้อเสนอต่ำกว่าที่ตกลงไว้ อย่าเพิ่งอารมณ์เสียใส่ Headhunter ให้ใช้เขาเป็นตัวกลางสื่อสารอย่างนุ่มนวล:

"ขอบคุณมากครับที่ช่วยประสานงานมาตลอด แต่ตัวเลขนี้ยังไม่ครอบคลุมความเสี่ยงและภาระงานใหม่ หากทางลูกค้ายืนยันที่ตัวเลขนี้ ผมอาจจะต้องขอปฏิเสธอย่างสุภาพครับ แต่ถ้ามีโอกาสปรับข้อเสนอได้ รบกวนแจ้งผมนะครับ"

บ่อยครั้งที่ Headhunter จะวิ่งกลับไปหาลูกค้าเพื่อเค้นของบเพิ่มจนสำเร็จ เพราะไม่มีใครอยากปล่อยให้ดีลที่สัมภาษณ์มาหลายรอบต้องหลุดมือไป

ความมั่นใจและความชัดเจนของคุณ คืออาวุธที่ดีที่สุดที่ Headhunter จะนำไปใช้ปิดดีลให้คุณ

สรุปแนวทางปฏิบัติ (Action Item)

สิ่งที่ต้องทำเมื่อ Headhunter ติดต่อมาครั้งหน้า: ก่อนกดโทรกลับ นั่งกดเครื่องคิดเลขคำนวณ "รายได้รวมทั้งปีจริง (Total Package)" ของตัวเองให้เป๊ะทุกบาททุกสตางค์ เพื่อใช้เป็นฐานตัวเลขในการเปิดบทสนทนาเสมอ